Ketika ketika memulai suatu usaha, entah itu menjual produk ataupun jasa, sudah sangat lumrah bila konsumen pertama yang kita cari adalah relasi kita sendiri. Relasi dapat berarti keluarga, teman, tetangga, temannya teman, temannya tetangga, temannya keluarga, dan seterusnya. Ketika kita mulai membuka usaha, pasar yang kita coba awalnya pasti berasal dari relasi kita sendiri. Bila saya melihat profil-profil wirausaha sukses yang diwawancara oleh media seperti majalah, koran atau televisi, kesuksesannya sebagian besar selalu diawali dari penjualan pada relasi.

Relasi biasanya merupakan pasar yang wajib kita garap terlebih dahulu ketika kita akan memulai usaha. Keberhasilan menggarap pasar relasi kita adalah kunci ke-pede-an untuk melanjutkannya pada pasar yang lebih luas, untuk itu kita harus dapat mengelola relasi kita sebagai customer sebaik mungkin. Pengelolaan relasi jelas tidak sesulit pengelolaan konsumen di luar relasi, karena jelas kita sudah memiliki hubungan yang baik dengan mereka. Tetapi pengelolaan yang salah dapat berakibat bukan hanya hancurnya bisnis kita, tapi juga hubungan baik yang selama ini telah dimiliki.

Mengelola relasi sebenarnya gampang-gampang sulit, karena selama produk atau jasa yang kita tawarkan baik sebenarnya tak akan terlalu sulit bagi mereka untuk membeli. Bila dari konsep pemasaran 4P (Product, Price, Place Promotion), yang tersulit adalah pemberian harga (Price) yang tepat untuk mereka, karena adanya hubungan relasi membuat kita segan untuk mengambil keuntungan dari mereka. Tak jarang karena rasa segan ini akhirnya banyak yang ‘kerja bakti’ untuk relasi mereka. Bila ini dilakukan hanya sebagai batu loncatan untuk menggapai pasar yang lebih luas, memang sah-sah saja, karena memang ini sama dengan promosi. Tetapi bila bisnis anda memang murni hanya mengandalkan relasi dekat saja, ini jelas akan menjadi masalah besar.

Pada dasarnya konsumen entah itu relasi atau bukan, sama sekali tidak peduli berapa keras usaha anda untuk dapat memberikan produk atau jasa yang sesuai untuk mereka. Yang terpenting adalah mereka dapat mendapatkan harga yang pantas atau semurah mungkin untuk produk atau jasa yang mereka beli. Berbeda kasusnya bila relasi kita membeli atas dasar ‘belas kasihan’ terhadap kita, karena yang mereka beli sebenarnya bukan produk atau jasa kita. Untuk itu kita harus menghindari menjual barang atas dasar ‘belas kasihan’ karena dengan ini kita tidak akan dapat membentuk pasar yang kuat. Karena bagaimanapun ‘belas kasihan’ ada batasnya, pembelian repetitive dari mereka bukan berarti mereka menyukai atau bahkan mengkonsumsi produk atau jasa yang kita berikan.

Bila produk yang ditawarkan merupakan produk yang anda produksi sendiri memang bukan masalah yang besar untuk menentukan harga dan menentukan harga untuk keuntungan yang wajar. Karena relasi kita tidak akan dapat membandingkan dengan produk lain. Tetapi bila yang anda tawarkan adalah jasa, seperti jasa montir, reparasi, arsitek, dan produk jasa lain yang berasal dari kemampuan dari diri sendiri, pemberian harga memang sedikit sulit, karena tidak ada komponen harga yang jelas selain berapa besar anda menilai kemampuan dan waktu anda. Sehingga relasi seringkali menawar dengan harga dibawah pasar bahkan gratis. Bila produk yang anda tawarkan adalah produk yang beredar di pasar, penentuan harga jelas akan sulit karena relasi anda dapat dengan mudah membandingkan harga dengan harga yang ada dipasar. Dengan demikian seringkali kita harus mengambil keuntungan yang sangat tipis atau tak mengambil untung, atau bahkan sedikit rugi. Posisi ini jelas sangat dilematis, di satu sisi usaha anda sebenarnya layak mendapat keuntungan yang sepadan, tapi di sisi lain anda tidak ingin disebut ‘teman makan teman’ atau mengambil keuntungan yang layak dari teman.

Yang menjadi masalah adalah bila bisnis yang anda jalankan memang murni bisnis yang mengandalkan relasi, seperti bisnis Multi Level Marketing (MLM), karena memang target pasarnya memang relasi anda sendiri. Pada MLM, anda akan sangat sulit menawarkan produk dari bisnis ini pada pasar di luar dari relasi anda. Bisnis MLM memang sudah didesain sedemikan rupa, sehingga anda mendapatkan keuntungan dari relasi anda.  Seringkali inilah permasalahannya, karena kesannya seperti ‘teman makan teman’. Sehingga  inilah yang mengakibatkan MLM seringkali di cap begitu buruk.

Yang membuat citra MLM seringkali lebih buruk di mata masyarakat dan kelompok anti-MLM, adalah cara penawaran bisnis yang menggunakan metode dari perusahaan pendukung jaringan. Metode tersebut memang digunakan untuk mengatasi rasa segan anda untuk mengambil keuntungan dari relasi anda, dan memang metode ini perlu agar bisnis MLM dapat hidup.

Menggunakan cara yang dilakukan oleh bisnis MLM memang tidak selalu cocok untuk semua orang. Tetapi pada bisnis lainpun kita tetap harus memiliki keuntungan yang layak. Bila sebagian besar konsumen kita bukanlah relasi kita, memberikan harga yang murah atau sama sekali tidak mengambil keuntungan dari relasi memang bukan masalah. Tetapi banyak juga kasus hancurnya bisnis yang baik karena terlalu sering memberikan harga yang kelewat murah pada relasi. Memang kehancuran tersebut juga bukan melulu karena pemberian harganya saja, karena terdapat hal lain seperti tidak mampu mendapatkan konsumen dalam jumlah yang layak di luar dari relasi, atau omzet dari relasi kita terlampau besar sehingga bukannya mendapatkan keuntungan tapi kadangkala malah menggerogoti keuangan kita sendiri.

Mengambil keuntungan dalam sebuah bisnis memang suatu keharusan agar bisnis dapat bertahan, tetapi mengambil keuntungan dari relasi memang sangat dilematis. Mau bagaimanapun relasi adalah konsumen juga, dan konsumen selalu berusaha mencari harga yang termurah. Kita harus dapat memberikan harga yang layak bukan saja untuk relasi, tetapi juga untuk kehidupan bisnis kita. Bisnis tetap adalah bisnis.